Marketing Automation: qué es y cómo sacarle partido

La Automatización de acciones de Marketing aún sigue siendo una tarea pendiente para muchos profesionales de Marketing, CEOs e incluso en Startups con base de tecnológica. No por que no se sepa qué es, o todo el rendimiento que se puede sacar de un buen proceso de de automatización, si no por la complejidad que puede tener su correcta implementación.

Es bastante común que muchas empresas con proyectos tecnológicos y digitales, incluso aquellos que está más que asentados, aún no tengan automatizados muchos de sus procesos y flujos de venta o marketing.

La automatización de procesos facilita a las empresas ahorro de costes, mayor productividad y por consiguiente mayores beneficios a nivel empresarial. La dificultad radica en la implementación de este tipo de procesos, no solo de marketing, si no en cualquier área de la empresa. En este caso, como consultores estratégicos de marketing y especialistas en Inbound Marketing, conocemos bien cómo sacar el máximo partido al Marketing Automation.

Aunque sabemos que es un tema difícil de abordar en un solo artículo de blog, empezaremos por contarte las ideas básicas para sacar el máximo rendimiento a un proceso de automatización de marketing. Para que, en primer lugar pienses, si estás haciéndolo así en tu proyecto o negocio. ¡Empezamos!

Cómo sacarle el máximo partido al Marketing Automation

Las posibilidades que te ofrece el Marketing Automation podrían ser casi infinitas. Y como sabrás van mucho más allá el típico correo de “gracias por suscribirte a nuestro blog” o el habitual “carrito abandonado”. Es verdad que son algunas de las ideas más comunes, pero como en todo lo relacionado con marketing no se trata de ejecutar sin más y automatizar los procesos que automatizan todos.

Se trata de pensar en detalle cuáles son nuestras prioridades, objetivos de negocios y objetivos estratégicos, objetivo de ventas u objetivos de marketing, solo así podremos priorizar sobre qué tipo de automatizaciones son las que queremos implementar en primer lugar.

Pero no te preocupes, es más sencillo de lo que piensas, para comenzar de forma ordenada te vamos a dar una lista con los pasos que seguimos en Extravaganza antes de implementar cualquier proceso de Automatización de Marketing, para que puedas llevarlo a cabo tú también con tu proyecto.

Cómo empezar a implementar la Automatización de Marketing paso a paso

Paso 1: Ten claro tu modelo de negocio

Ya te hemos dado algunas ideas en las líneas anteriores, y es que por muy básico que pueda parecer, no siempre se tiene el cuenta el tipo de modelo de negocio o proyecto para decidir qué automatizaciones nos interesan implementar.

A menudo nos encontramos con proyectos y negocios que han creado sus primeras automatizaciones sin tener en cuenta si estas son las mejores para el negocio y los objetivos que persiguen.

Es decir, el proceso de automatización de marketing difiere bastante si se va a implementar en un Ecommerce que vende productos de bajo coste a cliente final (B2C), o en una empresa de consultoría en la que se comercializan servicios y que hace negocio con otras empresas (B2B).

La esencia de tu negocio o proyecto, y el objetivo que quieres perseguir, deben estar claros desde el principio. De hecho, puede que tengas varias líneas de negocio. Lo ideal es que desarrolles una estrategia por cada una de ellas.

¿Claro entonces el primer paso? ¿Tienes clara la línea de negocio que quieres trabajar para montar el primer proceso de Automatización de Marketing? ¡Bien! ¡Pasemos al objetivo!

Paso 2: Establece tus objetivos 

Como en toda acción de marketing es imprescindible que tengas claro qué quieres conseguir.

Te aconsejamos establecer un objetivo principal y luego desglosarlos en KPI’s y objetivos secundarios para medir el rendimiento de cada acción.

Como ya hemos comentado anteriormente el tipo de objetivo que definas dependerá de tu linea o modelo de negocio, no es lo mismo si trabajas en un Ecommerce, que si se trata de una web en la que ofreces un infoproducto o un servicio profesional.

Algunos ejemplos de objetivos:

  • Para un Ecommerce B2B que vende productos de salud y belleza, por ejemplo, podría ser “Aumentar el ticket medio de las ventas en área de cosmética entre un 10% y un 5% en los próximos 3 meses”.
  • En el caso de una Consultoría que ofrece cursos de formación, por ejemplo, podría ser: “Conseguir que el % de contratación de cursos online, a través de envíos de email, ascienda del 10% al 20% en el próximo año”.

Si tienes dudas sobre cómo establecer tus objetivos a nivel estratégicos te animamos a descargar esta Checklist gratuita

Aunque estos ejemplos que te mostramos puedan parecer demasiado específicos, lo ideal es que tengas claro hacia dónde diriges cada una de tus acciones, e incluso que, tras establecerlo, desgloses tu objetivo en los diferentes indicadores clave de rendimiento (KPI’s).

Es decir, si continuamos con el ejemplo del Ecommerce que persigue “Aumentar el ticket medio de las ventas en área de cosmética entre un 10% y un 5% en los próximos 3 meses”. Veremos el rendimiento de las acciones de Automatización de Marketing con KPI’s tan básicos como:

Índices de aperturas de envíos, Clicks en enlaces, etc.

Revisando semanal o mensualmente estos KPI’s podremos ir introduciendo mejoras constantemente para así alcanzar el objetivo general.

Paso 3: Construir relaciones con tus Buyer Personas

Una vez teniendo claro cuál es tu objetivo es fundamental que recurras a consultar cuáles son los perfiles de clientes con los que trabajas.

En Inbound Marketing usamos la figura del Buyer Persona, que son representaciones semi-ficticias sobre los perfiles ideales de clientes que representan en detalle un perfil concreto de cliente. Si no estás familiarizado con la metodología inbound puedes denominarlos también targets, segmentos de clientes, o como te sientas más cómodo. De todos modos te dejamos un artículo para que amplíes información sobre los Buyer Personas, si crees que lo necesitas: Qué es un Buyer Persona. Aprende a definir tu perfil de cliente y ideal

Como decimos, y sabrás, el Marketing Automation es  una potente herramienta sobre todo para la fidelización de clientes, y en consecuencia para aumentar las ventas o el volumen de facturación de tu negocio.

Por eso una correcta segmentación de tus tipos de cliente te ayudará a enviar la oferta de contenido o promoción idónea a cada uno, así será más probable que tus objetivos de negocio se cumplan.

Por ejemplo:

Automatización para Ecommerce que vende productos de estética en B2C: “Workflow para incentivar ventas en clientas que compraron hace 2 meses productos estética facial”.

Automatización para empresa de formación que vende cursos online: “Workflow para fomentar la contratación de otros cursos relacionados, a clientes que compraron un curso el año pasado en esta fecha”.

La cantidad de Workflows y tipos de automatizaciones que puedes implementar son casi infinitas. Además del perfil ideal de cliente debes tener en cuenta la fase del proceso de compra en la que se encuentra, o como solemos decir Inbound Marketing en qué parte del Buyer Journey se encuentra el cliente para ofrecerle un contenido u otro.

Paso 4: Alinear el tipo de oferta con la fase del Buyer Journey

El Buyer Journey o proceso del comprador es un concepto fundamental que debes tener claro antes de desplegar tus diferentes acciones de Marketing Automation.

Aunque este concepto es aplicable a cada modelo de negocio y tipo de perfil de cliente al que enfoquemos nuestras acciones. Uno de los casos en el que es más útil tenerlo presente es en el caso de las empresas de servicios que trabajan en el sector B2B, ya que, por norma general, en este caso los procesos de contratación son más lentos.

Si bien es cierto que el Marketing Automation es una técnica que solo puede aplicarse una vez que el cliente ya nos conoce (es decir, estamos hablando de un cliente ya habría pasado la fase de descubrimiento, y es un registro que tenemos en la base de datos), no todos los registros deben recibir el mismo tipo de contenidos. Ya que no será el mismo caso aquel registro que tenemos en nuestra base de datos que solo se ha suscrito a nuestra newsletter, que aquel que sabemos que compra de forma recurrente por ejemplo.

  • En resumen hay que adaptar el tipo de contenido que enviamos según el perfil del cliente y  la fase del proceso de compra o contratación en el que se encuentre.

Paso 5: Elige y configura tu herramienta de Marketing Automation

Lo ideal es que utilices una herramienta de Inbound Marketing todo en uno, como puede ser HubSpot, pero existen muchas otras.

Si ya utilizas otro tipo de herramientas, al menos procura que sea una herramienta que te permita integrar el mayor número de datos posibles, para así perfeccionar tus automatizaciones.

  • En el caso de un Ecommerce conviene que tengas en cuenta aspectos como:
    • Que la herramienta de Automatización se integre fácilmente con la plataforma donde tengas montado en Ecommerce (Shopify, Woocommerce, Magento…).
    • Que la herramienta te ofrezca datos sobre rendimiento de ventas por Email Marketing, a través de informes de conversión, etc.
  • En el caso de ser una empresa de servicios lo más común es tener en cuenta que la herramienta te permita también gestionar los leads con el equipo de ventas y que incluya apartados como:
    • Deals o Funnel de Ventas
    • Lead Scoring o Categorización de los registros por puntos

¿Todo establecido? ¡Empieza a Automatizar!

Tras leer los 5 pasos que te hemos mostrado ¿qué balance puedes hacer de los procesos de automatización de marketing de tu empresa o proyecto?

¿Estás teniendo en cuenta todos esos aspectos? Si es así ¡Perfecto! Si no…¡Ya sabes por dónde empezar! Ahora toca ponerse manos a la obra e implementar y automatizar con criterio. Está claro que tras la lectura de este artículo podrás automatizar tus procesos de una forma más coherente y ordenada. Y en consecuencia podrás sacar más rendimiento de estos procesos.

Te contamos más sobre Marketing Automation e Inbound Marketing en estos artículos:

Inbound Sales: La herramienta definitiva de crecimiento para las empresas B2B

Las nuevas bases del Inbound: Del Embudo al Modelo de la Rueda

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