Si eres emprendedor, empresario, CEO o ocupas cargos directivos de empresas orientadas al entorno B2B, esto es para ti. Sabemos que el hacer crecer un negocio de forma continua y la escalabilidad, son los principales retos de las empresas. Hoy, te traemos la herramienta definitiva para garantizar una evolución constante de tu negocio: Inbound Sales. Te lo contamos.
Si preguntas a cualquier emprendedor o empresario sobre cuál es su objetivo, es muy probable que te digan que es crecer o vender más. Sin embargo, el entorno tan cambiante en el que nos encontramos, el incremento de la competencia directa y de los productos sustitutivos, así como la maduración rápida de los mercados hacen que cada vez sea más difícil hacer crecer las cuotas de mercado.
En el caso de las empresas orientadas a B2B o B2B2C en sectores relacionados con la tecnología, esta dificultad se incrementa aún más.
Todos los meses aparecen nuevas soluciones para una misma necesidad.
Nos encontramos con escenarios donde las personas que tienen que tomar la decisión de compra, no saben por qué optar. Ya que, normalmente, no tienen suficiente conocimiento técnico para saber cuál es la mejor opción. Por lo que eligen en base a criterios que no tienen nada que ver con la eficiencia de dicha solución.
En esta nueva realidad, donde los modelos comerciales tradicionales ya no funcionan como antes. Donde la competencia se ha incrementado. Y donde no vale con ser el mejor.
Podría parecer que crecer es casi una utopía.
Sin embargo, hay algo que no ha cambiado: las relaciones.
Sí, la esencia de las relaciones entre personas es lo que no ha cambiado y es que no importa si tu empresa es B2B o B2G, al final, las negociaciones son siempre de personas a personas.
Esto es una gran ventaja para ti, puesto que a pesar de que siempre has escuchado que los seres humanos son racionales, es todo lo contrario, somos irracionales y nos movemos por sentimientos. Así, si consigues ganarte la confianza de tus prospectos, te garantizas el éxito.
Inbound sales es la metodología que te permite generar esta confianza para que tus prospectos, a la hora de tenerse que decantar por una solución u otra, no duden ni un momento.
Por qué optar por inbound sales si tienes una empresa B2B/B2B2C/B2G
Los beneficios de adoptar la metodología inbound sales en una empresa B2B son numerosos. El más importante de ellos es que combinándolo con inbound marketing, te permite la generación de oportunidades comerciales cualificadas de forma constante. Sí, clientes potenciales que llegan a tu empresa de forma continuada, con un crecimiento planificado. Pero los beneficios van mucho más allá:
- Crea relaciones duraderas: A diferencia de otras metodologías, el inbound sales te permite asegurar que las relaciones con tus clientes van más allá de la primera compra.
- Empodera a tu cliente: A través de la aportación del conocimiento que necesita para solventar sus problemas en cada uno de los estados del proceso de compra, estás haciéndolo experto en tu producto o servicio y con ello, construyendo una relación de confianza.
- Humaniza tu marca: Sí, rompe la barrera de que tus clientes potenciales vean a tu marca como un logo más. Saca el lado más humano de tu empresa y empieza a construir relaciones persona a persona con tu público.
- Conviértete en el referente para tu sector: Lo mejor que puede pasarle a cualquier empresa es ser el referente en su nicho de mercado. Esta metodología, te permite convertirte en el referente sectorial.
- Crea una comunidad alrededor de tu marca: Conseguirás una comunidad de personas que empatizan con tu marca y con tu forma de trabajar. No solo por tu producto, sino por la iniciativa de compartir conocimiento con el resto. Serás un recurso que nunca falla, donde siempre puedes acudir.
Por todo ello y por otros muchos beneficios que te aporta, adoptar la metodología inbound sales es uno de los elementos diferenciadores para las empresas B2B. Sin embargo, es algo que deber ir inherente a cada una de las personas involucradas en el departamento de marketing, ventas y servicios. No puedes implementar la metodología si todo el personal no está implicado y hay una alineación total entre el mensaje de la marca y el equipo que la representa.
Pero, ¿Qué es Inbound Sales?
Inbound sales es una metodología que como su nombre indica se basa en la filosofía inbound, que lo que promueve es que debes ayudar a todo el que entra en contacto con tu empresa, de forma que a partir de la generación de valor, creas conversaciones y relaciones de confianza con desconocidos, prospectos, clientes y colaboradores, que hace que estreches lazos con ellos, y que la reputación de tu marca sea única.
Con ello, además de asegurarte ventas en el largo plazo, garantizas que tus mejores comerciales van a ser tus propios clientes y seguidores de tu marca. Sí, seguimos hablando de empresas B2B y es que no debes olvidar, que como comentábamos anteriormente, hablamos de relaciones de persona a persona y no empresa a empresa.
A diferencia del comercial tradicional, esta metodología promueve una aproximación mucho menos intrusiva. Interactúa y muestra a tu cliente potencial que estás ahí, pero en las plataformas, tiempos y contextos en los que él te marca. Recuerda:
A todos nos gusta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan.
Las ventas desde la perspectiva del inbound, son aquellas que se realizan ganando la confianza el usuario aportando valor en cada encuentro. A continuación, te enseñamos algunos de los aspectos más importantes de las personas que implementan inbound sales:
- Reputación digital impecable.
- Constantemente contribuyendo a la comunidad.
- Siempre dispuesto a ayudar a la comunidad -no solo clientes.
- Invierte tiempo en educación.
- Invierte tiempo en comunicar.
- En cada una de esas interacciones aporta valor y construye relaciones de confianza.
- Responde rápido y bien.
- Siempre disponible en las plataformas de sus clientes.
- Busca activamente ayudar a personas, convirtiéndolos en leads.
- Entabla conversaciones 1-2-1 con prospectos.
- Trabaja su marca persona y la alinea con el core value de la empresa.
A diferencia de otras metodologías, el inbound sales solo funciona si todos los miembros de los equipos de ventas, marketing y servicios están alineados entre sí y con la metodología como tal. Solo así, podrás garantizar que todo fluye y que no hay discordancia entre la identidad de la marca y la imagen -en parte, reflejada en el comportamiento del equipo-.
En próximos artículos te contaremos cómo implementar inbound sales en tu empresa, así como algunas estrategias para que des los primeros pasos en ello. Sin embargo, es importante que antes de ni siquiera empezar a plantear qué estrategia de ventas vas a seguir, que tengas los objetivos muy bien definidos.
Así, te dejamos este checklist para que puedas saber cuáles son tus metas antes de continuar.
