Seguro que has escuchado hablar últimamente bastante del término Inbound Marketing, la nueva estrategia de marketing que está revolucionando el mercado. Estate atento porque a continuación te explicamos qué es Inbound Marketing y cómo puede ayudarte.
En la actualidad vivimos rodeados de publicidad que nos irrumpe, publicidad intrusiva que aprovecha cada hueco de nuestra tranquilidad diaria para ofrecernos productos y servicios en los que no estamos interesados. Esto ocurre hasta tal punto, que hemos desarrollado pasividad y rechazo automático ante los impactos publicitarios que recibimos en nuestro día a día.
Estamos ante un cambio histórico en cuanto a comunicación y marketing se refiere. Las empresas se están dando cuenta de que las estrategias tradicionales no funcionan. Atosigar y acorralar a nuestros clientes con ofertas no sólo provoca que éste no nos compre, más bien nuestra marca acaba creando rechazo.
Los nuevos consumidores están más informados, tienen más productos donde elegir, son más críticos, menos leales y bastante más complicados de entender. Los nuevos ciclos de compra ya no son tan lineales y finalmente las estrategias de marketing no pueden irrumpir en los clientes ya que está comprobado que esto no funciona.
Entonces, ¿cuál es la solución a este nuevo contexto en el que nos encontramos? Claramente, el Inbound Marketing.
¿Qué es Inbound Marketing?
El Inbound Marketing básicamente consiste en crear y compartir contenido que interese y eduque a los usuarios, atrayendo a los interesados y convirtiéndolos en leads con posibilidad de conversión.
Es decir, se cambia la manera en la que comunicamos. Sencillamente las empresas dejan de acorralar a los consumidores con ofertas que probablemente a la mayoría no les interesa, y comienzan a crear contenido y productos que estos necesitan y están buscando, de manera que son los propios clientes los que encuentran a las empresas y requieren sus servicios.
Esta estrategia tiene un enfoque educativo ya que permite a tus prospectos que aprendan cómo tus productos o servicios pueden resolver sus problemas y les entrega la información necesaria para que vayan avanzando a su ritmo en su ciclo de compra. Así de simple y efectivo.
Inbound Marketing: origen e historia
Para conocer correctamente qué es el Inbound Marketing es importante indagar en sus orígenes.
En 2005, Brian Halligan y Dharmesh Shah, cofundadores de Hubspot, estudiaron a fondo los nuevos problemas a los que se enfrentaban las empresas debido a los enormes cambios que había sufrido el panorama a causa de Internet y la transformación digital.
Decidieron que la mejor estrategia para lograrlo era el Inbound Marketing, debido a que actualmente se requiere una comunicación multicanal, que puedan alcanzar a los clientes donde estén y donde quieran interactuar.
No fue hasta 2009 cuando esta estrategia se hizo popular debido a la publicación del libro de Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott “Inbound marketing: Get found using Google, Social Media and Blogs”.
Desde entonces la aplicación de este nuevo tipo de marketing en las empresas se ha ido incrementando rápidamente y ya son numerosos sus casos de éxito.
Metodología del Inbound Marketing
El Inbound Marketing se compone de una serie de metodologías que coordina distintas técnicas de marketing y que se basa en estos cuatro pilares: atraer, convertir, cerrar y enamorar.
Nuestros buyers personas pasarán por distintas etapas, y estas etapas estarán adaptadas a cada momento para aumentar su efectividad.
1. Atraer
Necesitamos atraer a personas interesadas en lo que ofrecemos porque será la única manera en que estos leads puedan llegar a convertirse.
Para lograr atraer a estos clientes se utilizarán medios como el blog (con contenido interesante y educativo que les transmita y responda a sus preguntas), palabras clave (para facilitar su búsqueda) o Social Media (interactuando con prospectos y viculándonos a ellos para darnos a conocer).
2. Convertir
Una vez que atraemos a los leads a nuestro terreno, debemos convertirlos para que pasen a ser oportunidades de venta. ¿Cómo?
Un método efectivo son las CTA (Call to Action) o llamadas a la acción, es decir botones o enlaces que invitan a tus visitantes a distintas acciones como acudir a un webinar, descargar un ebook o recibir una prueba gratuita de un software, por ejemplo. Es importante que los CTA sean lo suficientemente atractivos para tus buyers personas.
A continuación la CTA estará vinculada a una landing page o formulario. Es aquí donde se ofrecerá la promesa ofrecida posteriormente y donde se obtendrán datos de los usuarios y su email.
3. Cerrar
Ya has atraído a usuarios interesados en tus servicios y estos te han proporcionado sus datos convirtiéndose en oportunidades de ventas. ¿Y ahora qué? Es hora de clasificar tu oportunidades de ventas con herramientas de CRM (Custome Relationship Management) para eliminar las distintas conjeturas que nos pueden confundir en este proceso.
Es importante en esta etapa la automatización del marketing. Enviar emails en el momento correcto con el contenido correcto nos ayudará a cerrar posibles compras y a que nuestros leads se conviertan en compradores de nuestros servicios.
4. Enamorar
Una vez que tus clientes han realizado la compra, no debemos olvidarnos de ellos. Éstos pueden convertirse en buenos promotores de tu marca o servicios e incluso realizando otras futuras compras.
Este proceso de mantenimiento de nuestros clientes lo llevaremos a cabo mediante eventos, emails y redes sociales, donde le proporcionaremos contenido útil y velaremos por su satisfacción.
Es evidente que entender el marketing de una manera más actualizada es una necesidad si deseamos conseguir nuevos clientes y aumentar la efectividad en la venta de nuestros productos
Llegados a este punto resumimos el Inbound Marketing como el marketing centrado en las personas. Si quieres saber más sobre Inbound Marketing aplicado a la práctica en el sector B2B, aquí tienes algunos ejemplos de clientes reales: Viafirma, Geographica,
¿A qué esperas para comprobar sus resultados? Contacta con nosotros y te ayudaremos a atraer a vuestros clientes potenciales.
