Estrategias de Marketing y Ventas que funcionan en los escenarios más inestables

Probablemente te estarás preguntando si es viable invertir en estrategias de marketing y publicidad dados los tiempos que corren.

Vivimos unos tiempos difíciles en los que es normal no sentirse cómodo con ningún tipo de riesgo. Sin embargo, tu negocio tiene que avanzar. 

De hecho, no solo tiene que avanzar, sino que tiene que convertirse en un negocio de éxito. Al fin y al cabo, es a eso a lo que vinimos, ¿no?

Pues bien, en este artículo vamos a contarte cómo realizar estrategias de marketing y ventas que funcionen incluso en las situaciones más difíciles.

Pásate a la metodología inbound

¿Qué es la metodología inbound? 

Consiste en atraer al público en lugar de ir a buscarlo mediante técnicas no invasivas: por ejemplo, crear contenidos que le resulten atractivos y, una vez que la persona en cuestión se ha interesado por tu producto, se le contacta desde el departamento de ventas.

Es una forma de acompañar a tus futuros clientes desde el inicio del proceso de compra hasta el final, proporcionándole lo que necesita en cada momento. 

El objetivo de esta metodología es conseguir que los contactos que lleguen a ventas estén mucho mejor cualificados y más preparados para la compra; aumenta la captación de datos de clientes potenciales e incrementa el tráfico hacia tu web.

Esto último supone un ahorro de costes. Gracias a los contenidos que se optimicen para que la web sea encontrada, conseguirás que mucha gente te encuentre al margen de los métodos de pago. Es decir, generarás tráfico orgánico.

Además, conseguirás crear una base de datos muy valiosa, al tratarse de clientes que, de forma voluntaria, han acudido a ti desde un principio.

Por último, esta estrategia te servirá para automatizar procesos: una vez que tu plan de inbound marketing esté en marcha, es cuestión de tiempo que tus procesos estén 100% automatizados.

Las fases de una estrategia inbound son las siguientes:

  • Atracción: a través de la creación de contenidos, SEO, redes sociales y otras muchas fuentes que sirven para generar argumentos que relacionados con tu producto o servicio y que llaman la atención de tus posibles clientes.
  • Conversión: en esta fase se realizan otro tipo de acciones orientadas a captar datos de los clientes potenciales que han visitado tu web a través de descargables como webinars, guías, eBooks, etc.
  • Educación: normalmente a través de correos electrónicos, la persona que se ha interesado y que ha llegado hasta esta fase recibirá información útil para ayudarla en su proceso de compra. Esta persona que ha rellenado el formulario en la fase anterior se denomina lead, y en esta fase nos encontramos con dos acciones: Lead scoring: mide el nivel de cualificación de un lead (determina lo cerca que está de la compra). Lead nurturing: automatización de correos con contenidos relevantes adaptados a la fase del proceso de compra en que se encuentre nuestro lead.
  • Fidelización: consiste en seguir manteniendo el contacto con los clientes y generando contenido de su interés para que continúen satisfechos con tus servicios o productos.

Antes de continuar, hay un aspecto importante que debemos recalcar: dentro de la metodología inbound, los departamentos de marketing y ventas han de ir siempre de la mano, ya que se retroalimentan.

Importancia del inbound marketing para empresas con recursos limitados

El inbound marketing tiene una serie de ventajas que te ayudarán a ahorrar costes. No necesitarás tener el presupuesto de una gran empresa para poder captar a una gran cantidad de clientes, te contamos cómo:

  • Un único Software: una de las características de la metodología inbound es que se utiliza un único Software en el que se concentran todas las acciones de ventas y marketing, lo cual te ayuda a ahorrar en distintas plataformas y a agilizar los procesos.
  • A través de redes sociales, utilización de palabras clave y generando valor en tu contenido, podrás conseguir visitas que no te costarán dinero y que podrían convertirse en futuros clientes. 
  • Invirtiendo en la experiencia de usuario de tu web, diseño, y algo de SEO, podrás lograr unos resultados permanentes. Esto implica que, una vez que tus procesos estén automatizados, tus costes se irán reduciendo y las ganancias aumentarán.

En definitiva, con inversiones mucho menores de lo que supondría una gran campaña en medios, por ejemplo, podrás tener resultados a largo plazo que te harán ahorrar costes y aumentar tus ganancias. 

¿Es la metodología inbound útil para situaciones de incertidumbre?

Como bien sabes, estamos viviendo una situación fuera de lo normal en la que la incertidumbre se ha convertido en el centro de todo. 

Sin embargo, la primera opción de muchas empresas está siendo recortar en estrategias de ventas y marketing…¡Error!

Esta decisión es comprensible si la aplicamos a campañas tradicionales o a unas técnicas de marketing más invasivas. Sin embargo, el inbound marketing consiste precisamente en reducir la incertidumbre.

Al tratarse de técnicas automatizadas y 100% medibles (este aspecto lo explicamos de manera más extensa en el siguiente apartado), esta incertidumbre se reduce notablemente. Esto implica que también en situaciones inestables puedas continuar con tus técnicas de marketing.

Otro aspecto esencial de las técnicas inbound es que te indican desde el principio qué estrategias funcionan para tu marca y cuáles no, de manera que, una vez que las apliques, tendrás más certeza de qué campañas usar en tiempos de crisis.

Recursos cuantificables

Como decíamos, la metodología inbound nos aporta esa seguridad de poder conocer exactamente qué está funcionando y qué se podría mejorar, de manera que podemos ir modificando nuestras inversiones.

Los recursos clave para aplicar la metodología inbound en nuestra empresa son los siguientes:

  • Web optimizada para SEO
  • Blog con contenidos que atraigan a nuestros futuros compradores
  • Webinars, guías, ebooks, y recursos que impliquen rellenar un formulario con datos
  • Perfiles de redes sociales optimizados

A través de las distintas técnicas, podemos ver cuánto aumentan las visitas a nuestra web, cuántos seguidores conseguimos en redes, cuántas personas se descargan nuestros recursos y, de estas, cuántas están cualificadas para ventas. Una vez cualificadas, también veremos cuántas compran finalmente nuestro producto.

Por tanto, si estableces un método de objetivos a alcanzar y mides los resultados, ganarás en eficiencia para tu empresa. Siempre sabrás cuántas visitas has conseguido, cuántos clicks en un enlace o cuántos formularios se han rellenado.

Esto hace que la lucha contra la incertidumbre sea más efectiva. 

Invertir para generar negocio

Lo que acabamos de explicar hace que invertir no sea un deporte de alto riesgo. Si bien una inversión siempre implica incertidumbre, las estrategias inbound te ayudan a reducir esa incertidumbre al mínimo. 

Invertir en publicidad de pago, en posicionamiento o en cualquier fase de tu estrategia inbound hará que, con el tiempo, tu negocio fluya. 

Los procesos se van automatizando, de manera que una vez que tengas claras tus estrategias, todo en el negocio irá a un ritmo constante que ayudará a que tu presencia digital se mantenga, y con ella tu reputación.

¿Quieres saber más?

Si quieres saber más sobre cómo aplicar estas estrategias, cómo invertir mejor tus recursos y cómo generar estrategias válidas para situaciones de incertidumbre como la que estamos viviendo, te invitamos a nuestro webinar el próximo 10 de diciembre.

Se trata de un webinar en directo que realizaremos de forma conjunta con Extravaganza Communication.

Los ponentes serán Azahara Benito, CEO y fundadora de Extravaganza Communication, y Javier Ruiz, CMO y Key Account Manager en Wuolah.

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