Seguro que a estas alturas has oído hablar de la importancia de tener muy bien definida tu propuesta de valor. A pesar de que pueda parecer sencillo, encontrar la fórmula que asegure que nuestros buyers o compradores ideales nos identifiquen puede ser verdaderamente complicado. En este artículo descubrirás cómo crear una propuesta de valor que funciona en tan solo 5 pasos.
La clave del éxito para cualquier aspecto de nuestra vida es contar con una buena estrategia, y el marketing no es una excepción. Cada vez que entramos en contacto con un nuevo proyecto, nuestra primera pregunta es siempre la misma, ¿cuál dirías que es tu propuesta de valor?
Son muchos los casos en los que nos dicen que no lo saben o directamente recitan su actividad o su claim. La verdad es que algo que de primeras parece muy evidente, no es tan sencillo de averiguar como podría parecer.
Se requiere de un análisis profundo para llegar a una definición que te ayude a generar negocio y contribuya a que consigas los resultados esperados. Pero empecemos por el principio, definiendo qué es la propuesta de valor.
¿Qué es la propuesta de valor?
La propuesta de valor se define como eso que te hace diferente y que tus clientes potenciales valoran. Como decíamos, no es un claim, de hecho, eso vendrá después y muy probablemente irá evolucionando y cambiando con el tiempo, mientras que la propuesta suele mantenerse.
Es importante diferenciarla además del propósito de tu empresa, es decir, el motivo por el que creaste tu negocio. Esto es algo que depende exclusivamente de ti y de tu percepción. Sin embargo, la propuesta de valor se basa en la percepción de tus clientes potenciales.
Son dos conceptos íntimamente relacionados en muchos casos, pero que representan las dos caras de un mismo concepto.
Por otro lado, es también relevante entender la diferencia entre propuesta de valor y tagline o “apellido de la marca”, puesto que éste es otro de los conceptos que saldrán de dicha propuesta de valor, sin ser en ningún caso idénticos.
La propuesta de valor no cambia -al menos bruscamente-, mientras que taglines, claims o slogans sí que lo hacen para adaptarse a los requisitos específicos de cualquier campaña.
Podemos decir que la propuesta de valor es el centro de toda la comunicación de tu empresa. Es la piedra angular que está presente de alguna forma en todos los contenidos que se produzcan. Iremos adaptando los mensajes y la forma de transmitirlos a las características de cada uno de los buyers.
¿Por qué debes invertir tiempo en definir bien tu propuesta de valor?
Las razones por las que deberías invertir tiempo en definir de la forma correcta tu propuesta de valor son varias y cada una con más peso que la anterior. Si inviertes el 80% de tu tiempo de marketing en sentar las bases de la forma correcta, ahorrarás muchísimo tiempo y frustraciones en el camino hacia la consecución de tus objetivos.
Algunos de los beneficios que obtendrás de definir bien tu propuesta de valor, son:
- Tus clientes percibirán de una forma más clara en qué eres diferente y por qué deben comprar o contratarte.
- Tus mensajes serán mucho más apelativos a tu público objetivo, por lo que entenderán más rápido las ventajas que queremos transmitirles.
- Aseguras que la experiencia de marca es siempre la misma, por lo que refuerzas la identidad que te hayas propuesto.
- Permite que todo el mundo, tanto dentro como fuera del entorno, perciba a tu marca como lo que tú quieres que vean.
- Podrás detectar cambios en los patrones de conducta y, por tanto, llevar a cabo estrategias que reajusten dicha propuesta a las nuevas tendencias.
Ahora que sí sabemos qué es la propuesta de valor y por qué debes invertir tiempo en definirla, vamos a proceder a explicar cómo determinarla. ¿listo?
Definiendo nuestra propuesta de valor
Para definir tu propuesta de valor tienes que analizar tu empresa internamente y todo lo que le rodea. Posteriormente, debes tener en cuenta las necesidades reales de tu cliente y las alternativas a tu producto o servicio.
Una vez tengas tu análisis interno y externo, debes encontrar los puntos en común y adaptarlos a tus buyers a través de mapas de empatía. Por último, aprende a contarla de acuerdo a los círculos de oro. ¿Empezamos?
Paso 1: Lleva a cabo un análisis interno de tu empresa
Para poder realizar una propuesta de valor que funcione es de vital importancia que conozcas la realidad de tu empresa. Algunos de los aspectos que debes analizar son:
- Líneas de productos/servicios.
- Propiedades cualitativas y cuantitativas de tu producto o servicio.
- Cómo tu equipo de trabajo percibe a tu empresa.
- Tu propósito.
Los valores a analizar en cada caso cambian, pero, no obstante, los mencionados son los que se consideran puntos en común.
Paso 2: Análisis de tus clientes ideales o buyers
Como bien sabes, la clave del éxito es centrar toda tu estrategia en tu cliente ideal o buyer persona. Es por ello por lo que es de vital importancia que inviertas tiempo en su correcta definición.
En nuestro artículo del blog: ¿Qué es un buyer persona? Aprende a definir a tu cliente ideal, tienes toda la información que necesitas para su correcta definición.
Si aún no has definido tus buyers, te recomiendo descargar esta plantilla para poder hacerlo.
Una vez definidos, te recomendamos que lleves a cabo lo que se conoce como mapas mentales, de forma que puedas entender a la perfección todos los factores que afectan a la toma de decisión de tu cliente y a la preferencia por un producto u otro de acuerdo a su entorno.
Paso 3: Haz benchmarking
Benchmarking es la estrategia por la que vamos monitoreando a nuestra competencia y el posicionamiento de sus productos y servicios en base a la percepción de nuestros clientes ideales.
Estoy segura que esto es algo que de una u otra forma haces, no obstante, te recomiendo que vayas registrando la evolución de unos y otros en las diferentes plataformas. Es una forma muy sencilla de captar ideas que funcionan y ahorrar errores sacándole partido a nuestra competencia.
Paso 4: Alinea tu propósito con lo que tus clientes necesitan -y valoran-
Este paso es el más importante de todos, sin embargo, si no hemos hecho bien los pasos anteriores, es posible que los resultados difieran de la realidad de nuestra empresa.
Ahora que tenemos definido el propósito de nuestra empresa, conocemos su realidad y hemos identificado las necesidades reales de nuestros clientes, el siguiente paso es encontrar los puntos comunes y que sean diferentes de lo que hace nuestra competencia.
Como siempre, uno de tus mejores aliados puede ser llevar a cabo focus groups o entrevistas en profundidad para conocer si tu hipótesis se acerca o no a la realidad de tus clientes ideales.
Paso 5: Aprende a contar tu propuesta de valor de acuerdo a la regla de los círculos de oro
¿Alguna vez te has planteado por qué en los anuncios de iphone, el teléfono y sus características son algo secundario? La respuesta es sencilla, el objetivo es captar tu atención a través de las experiencias que vivirás con ese teléfono. Es decir, te están contando por qué debes adquirir cuanto antes ese maravilloso iPhone que va a cambiar tu vida si eres creativo, cantante, diseñador etc.
Esto es lo que hace la regla de los círculos de oro, empezar contando el porqué de tu propuesta de valor. Posteriormente, hablarás sobre el cómo y, por último, te centrarás en el qué.
Esta forma de “contar” nuestra propuesta de valor es totalmente diferente a la tradicional, en la que siempre empezamos por decir quién somos y qué hacemos. Te invitamos a que inviertas tiempo en definirla de esta otra forma y verás los resultados.
Una vez tengas definida tu propuesta en base a la regla de los círculos de oro, estarás listo para dar el siguiente paso, su adaptación a cada uno de los buyers definidos, la inserción de dicha propuesta en el claim y, en general, en el propio ADN de tu empresa.
Espero que puedas poner en práctica todo lo que compartimos en este artículo y, como siempre, deseando escuchar vuestras opiniones. ¡Seguimos!
Si quieres dar un paso más en ello y definir tu propuesta de valor junto a Extravaganza Communication, una consultora de marketing estratégico orientada a resultados, no dudes en contactar con nosotros o solicitar tu cita para una consultoría de marketing gratuita.
