¿Has oído hablar sobre el ABM, mejor conocido como Account Based Marketing? Seguro que sí, pues es un término que se ha popularizado en los últimos años. Pero no creas que se trata de una estrategia más de marketing, el ABM va más allá combinando contenidos, tecnología y acciones comerciales.
Con este término nos referimos a campañas de marketing diseñadas específicamente para captar un core de clientes mucho más reducido, pero con alto interés en nuestros productos o servicios. Para atraerlos empleamos estrategias inbound en un mercado concreto, aunque sin olvidar acciones outbound.
Desde Extravaganza Communication, como especialistas en la metodología inbound marketing, también hacemos uso del Account Based Marketing, de hecho, es uno de nuestros core business en empresas del entorno B2B techy.
Muchas de las empresas que utilizan este tipo de estrategias se encuentran en el entorno B2B tech y en Extravaganza Communication sabemos mucho sobre ellas por nuestra amplia experiencia. Si tu empresa se encuentra en este sector no dudes en ponerte en contacto con nosotros y empezar a aplicar una metodología inbound completa, en la que por supuesto aplicaremos ABM.
Si te dedicas al B2B o tu mercado es muy específico y con unas características muy concretas, seguramente hayas oído hablar del ABM, por el contrario, si reuniendo estas condiciones no sabes de lo que te hablamos, tienes que leer este post, ya que está escrito específicamente para tí.
¿Qué es el Account Based Marketing?
Como bien dicen nuestros amigos de Hubspot “Account-based marketing (ABM) es una estrategia de crecimiento en la que marketing y ventas trabajan juntos para crear experiencias de compra personalizadas”.
Dicho esto, lo que pretende hacer esta estrategia es seleccionar qué compañías o clientes no nos generan un alto número de ventas para centrar toda la acción estratégica de nuestra marca en aquellas que sí harán crecer nuestras ventas de manera exponencial.
Cuando hablamos de ventas y procesos comerciales, nos imaginamos las estrategias tradicionales, incluso hoy en día pensamos en la prospección a través de emails y llamadas a puertas frías.
Sin embargo, todo esto está cambiando y ahora es el Account-Based Marketing el protagonista de la nueva era del marketing junto con las ventas. Y es que desde Extravaganza estamos muy seguros de que si alineas la parte de marketing con la parte comercial vas a generar una mayor oportunidad en la mejora de tu rendimiento empresarial.
¿Te gustaría saber cómo funciona esta estrategia y utilizarla para tu proyecto? Entonces ¡Sigue leyendo!
¿Por qué es importante aplicar el ABM a tu empresa?
En una estrategia ABM la relación se establece al revés de cómo se venía haciendo con los métodos tradicionales: primero se identifica a los clientes que interesan, se crean y se les envían los mensajes personalizados para entablar los primeros contactos y, a partir de ahí, se generan oportunidades de venta.
Con esta metodología podrás alcanzar una gran tasa de éxito dado que las compañías que se gestionan a partir de ella son altamente personalizadas hacía cuentas objetivo muy concretas, en lugar de ir enfocadas a todo el mercado.
Por lo que a priori, te recomendamos que si operas en un entorno B2B esta estrategia es esencial aplicarla, ya que puede ayudarte a impulsar tu negocio al éxito consiguiendo optimizar todos tus recursos.
Beneficios del Account-Based Marketing
Son varias las ventajas que puede aportarte esta estrategia de crecimiento, nosotros hemos concretado las que pueden ser más interesantes para tu negocio.
- Mejora tu ROI: La estrategia ABM te ofrece mayores retornos de inversión.
- Personaliza el trato: Personaliza tus mensajes de modo que también se transmitan los valores de tu marca. Tus clientes objetivos tendrán más probabilidad de interactuar con contenido que es específicamente para ellos y relevante.
- Seguimiento de tus objetivos y medición clara: Cuando analices las campañas,ya sea a través de correos electrónicos, emails, web o eventos, te va a resultar más fácil sacar conclusiones claras, ya que podrás observar un conjunto más pequeño de potenciales clientes en lugar de un amplio conjunto de métricas.
- Aumenta tus ventas alineándolas al marketing: Enlaza tu marketing con las ventas y obtendrás resultados eficientes.
- Mejora la experiencia de tus clientes: Con el ABM no solo tratarás de adquirir nuevos clientes objetivo, sino también de retenerlos y hacerlos crecer.
- Acorta tu ciclo de ventas: Permite reducir tu tiempo en tu proceso de ventas.
Con el ABM, podrás poner toda tu atención en las mejores oportunidades de venta, dejando atrás la cantidad de leads y centrándote en aquellos que realmente son de calidad. ¿Merece la pena verdad?
¿Qué tipos de ABM existen?
Dentro del Account-Based Marketing nos encontramos con las siguientes tipos:
- ABM estratégico: se ejecuta de forma individual para cuentas altamente estratégicas. Las relaciones son meramente centrales y el enfoque se basa en campañas de marketing personalizadas que demuestran una comprensión profunda de la cuenta objetivo.
- ABM lite: El foco son campañas ligeramente personalizadas dirigidas a un pequeño grupo de cuentas similares.
- ABM programático: Combina los dos anteriores recurriendo a la alta tecnología para adaptar las campañas de marketing a las cuentas objetivos a escala.
Pues emplear un único tipo o una combinación, dependerá de la naturaleza de tu empresa y la sofisticación de tu estrategia ABM.
Ahora que ya sabes en qué consiste el Account-Based Marketing, ¿Te dieron ganas de implementarlo en tu negocio? ¡Si es así, continúa leyendo!
Pasos para implementar el ABM a tu negocio B2B
Desde Extravaganza Communication te traemos una serie de pasos para que puedas introducir esta estrategia a tu empresa.
- Definir el objetivo general de la estrategia. Tienes que tener muy claro el objetivo principal para emplear las diferentes acciones. Objetivos como, conseguir nuevos clientes, aumentar tu pipeline o embudo de ventas entre otros.
- Definir qué cuentas se quieren definir. Esta parte es bastante importante y debes de hacerlo de forma correcta. Nuestra recomendación es que un consultor externo especializado en ABM y marketing te ayude a definir cuáles son tus buyers y las cuentas objetivos.
- Definir la experiencia del cliente. Una vez que tengas definidas las cuentas a las que quieres llegar como a sus buyers, tienes que definir la experiencia de cliente que quieres que tengan.
- Crear la estrategia de contacto. Aplica lo que llamamos el customer journey map para crear una estrategia de comunicación con tus clientes.
- Medir y volver a empezar. Empieza a medir el éxito a través de resultados óptimos.
¿Qué empresas tienen más ventajas si usan el ABM?
Cualquier empresa B2B puede beneficiarse de las ventajas de una estrategia de ABM para crecer.
Pero aquellas empresas en las que es recomendable seguir dicha estrategia son:
- Empresas con procesos de compra largos que duran meses.
- Con mercados pequeños donde son capaces de identificar todas aquellas empresas susceptibles de comprar sus productos o servicios.
- Tienen cuentas en las que pueden crecer internamente.
- La decisión de compra se toma en grupo con lo que hay más de un responsable.
- Valor de cada venta o deal alto.
Si tu empresa cumple todas o la mayoría de estas características, deja de perder el tiempo y empieza a implantar una estrategia de Account-Based Marketing en tu empresa ya mismo.
Con esta información clave puedes dar un cambio radical a tu estrategia de marketing y ventas, haciéndola mucho más amena y fácil, acercándote más a tus posibles compradores e incrementando tus oportunidades comerciales.
Así que ya sabes… Si estás pensando en conseguir resultados de forma eficiente y eficaz, ¡esta es tu oportunidad! Y por supuesto, desde el Pink Team te ayudamos en todo este proceso, aportándote valor y confianza.
Si tienes cualquier duda no dudes en ponerte en contacto con nosotros, estaremos encantados de poder ayudarte.
